Решения или продукты?

sorsing

Как определить, что IT-поставщик продает — «решения» или просто продукты. IT-индустрия проходит через циклы, когда каждый хочет быть поставщиком «решения» и придумывает связки товаров для продажи и называет их «решение».
Давайте воспользуемся моментом, чтобы поговорить о решениях и как вы могли бы ранжировать поставщиков решений.
Настоящие IT решения проблемы
Некоторые работники получают репутацию «решателя проблемы». Это человеческий эквивалент поставщика решений. Эти работники берутся за исправление сложных проблем, и не важно, что это – продвижение сайтов или обеспечение работы сервера. Решатели проблем, как правило, специалисты широкого профиля, а не узкого, если бы они были специалистами узкого профиля, то они были бы лучше известны по своей специальности.
Что отличает решателей проблемы — их способность начать с изучения проблемы, а затем выработать решение, основанное на их богатом опыте, и исправить ее. Однако, вы приходите с проблемой к специалисту, когда вы знаете, в чем заключается проблема и что должно быть сделано, но вам нужен конкретный набор навыков, чтобы сделать это.
Вам нужно решение производителя, когда вы можете определить проблему, но не уверены в том, что сможете исправить ее. Компания Dell продемонстрировала такой подход несколько месяцев назад.
Клиент имел проблемы с производительностью сервера. Если бы Dell подошел к этому в качестве серверного специалиста и типичного поставщика оборудования — компания бросила бы дополнительные серверы на решение проблемы. Вместо этого Dell подошел к этому вопросу в качестве поставщика решения. Анализ показал, что серверы были прекрасны, просто регулируются неправильно, поэтому Dell исправил прилагаемое программное обеспечение, что устранило проблему. Добавление новых серверов стоило бы больше денег и левых клиентов с серверами, которые были еще менее эффективны.
Когда поставщики продукции маскируются под поставщиков решений?
Есть одна старая поговорка: Если компания делает молотки, каждая проблема кажется гвоздем. Это проблема с «продуктом» поставщика под видом «решения» поставщика.
В приведенном выше примере, поставщик продукта приходит со своей продукцией (серверами) и тратит немного времени, чтобы понять реальные проблемы клиента. Таким продавцам не хватает инструментов и опыта, чтобы справиться с этими проблемами. Они слишком сосредоточены на том, что они продают, чтобы увидеть более широкую картину. У них нет необходимости анализировать вашу проблему, они уже имеют фиксированный ответ на все.
К сожалению, такой фиксированный ответ, как правило, не оптимальный и заставляет компании покупать набор продуктов, которые не устранят проблему и в действительности могут сделать проблему более сложной.