Показательные выступления

6cefffda187195c62693b7a4b0bf9151

Концепция BYOD не осталась без внимания АВ-разработчиков; производители «соблазняют» клиентов прямыми продажами; на АВ-клиентуру претендуют ИТ-компании. Что это для АВ-интеграторов — угрозы или новые возможности? Краткое резюме Льва Орлова по результатам поездки на InfoComm 2013.
Если человеческая природа и меняется, то очень медленно. Например, как бы ни старались лучшие философы и ученые нашей планеты, жажда «panet et circenses» так и остается неудовлетворенной. При этом сегодня вожделением миллиардов становятся новые технологии. В частности, как показала выставка InfoComm 2013, технологии Аудиовизуальные. Правда, в отличие от Древнего Рима, до бесплатной раздачи дело пока не дошло.
1. Жажда широкой публики к новым технологиям неутолима. Это проявляется, прежде всего, в усложнении гаджетов, которые все мы носим в карманах и используем дома. Очевидно, эта жажда распространяется и на технологии, используемые на рабочих местах. В рамках InfoComm 2013 данная тенденция не осталась без внимания разработчиков АВ-технологий.
2. Конфигурация некоторых выставочных стендов на InfoComm 2013 недвусмысленно давала понять, что производители «соблазняют» конечных пользователей. А если без лирики — готовы напрямую продавать им свои решения (если, конечно, объемы продаж будут того стоить). Имитации залов заседаний, предприятий общественного питания, учебных аудиторий, офисов и даже частных резиденций — такие «завлекалки» были разбросаны по всему выставочному центру Orange County в Орландо, а это, между прочим, 1200 метров в длину и 500 в ширину.
Да, интеграторы постоянно водят своих реальных и потенциальных клиентов на выставки. Но в последнее время «конечников» здесь стало так много, что производители решили: грех не воспользоваться!
Кстати, «наплыва конечников» не наблюдается на российских профильных выставках, на что справедливо жалуются их участники. Но это отдельная тема, место для которой зарезервировано в следующем выпуске журнала.
3. Растущий интерес к клиентуре АВ-интеграторов проявляют «айтишники»: они первыми после строителей входят на объект, АВ-решения будут работать на их сетевой инфраструктуре — так почему же не воспользоваться?! По неофициальным данным, в 2013 году на InfoComm было в два раза больше представителей компаний, традиционно сосредоточенных на предоставлении ИТ-услуг.
Являются ли эти тенденции угрозой или предоставляют АВ-интеграторам новые, более широкие возможности по предоставлению передовых решений жаждущим потребителям? По большей части это зависит от модели вашего бизнеса и оттого, каким вы видите его в будущем.
Если вы полагаетесь только на продажи оборудования, то прямые поставки от производителя ничего, кроме проблем, в перспективе не принесут. Правда, чем большие усилия и деньги производители вкладывают в демонстрацию преимуществ своих технологий, тем меньше требуется от интегратора, чтобы убедить клиента в ценности конкретного решения. Только это чревато еще одной проблемой — потерей интереса к инновациям, а с ним и профессиональных компетенций, и экспертизы.
Навыки по интеграции сложных проектов в АВ-бизнесе исключительно важны. Но наличие навыков — это одно, а умение их продавать — другое; последняя задача может оказаться посложнее всех прочих.
Как ни банально это звучит, нужно быть «гибкими». Чтобы создать дополнительные каналы получения прибыли, интеграторы должны постоянно расширять спектр предоставляемых услуг. Потребности АВ-индустрии меняются так же быстро, как и используемые в ней технологии. И новые возможности открываются только перед теми, кто может осознать, спрогнозировать, а потом и среагировать на эти изменения.