Борис Эшкинд: важнее всего выключить свет

Компания «Цифровые системы» входит в тройку крупнейших российских дистрибьюторов проекторов и занимает первое место по продажам кинотеатральных моделей. В ее портфеле такие бренды, как JVC, Sony, Vivitek, InFocus, BenQ, Epson, Christie и другие. Сегодня мы беседуем с генеральным директором «Цифровых Систем» Борисом Эшкиндом.
- Борис, расскажите, как так сложилась судьба, что вы решили заняться бизнесом по продаже проекторов?
- На самом деле причину трудно объяснить. Я окончил Московский авиационный институт, но, как и многие выпускники того времени, пошел работать... на фондовый рынок. В августе 1998 года улетел отдыхать. В те времена роуминг не был повсеместным, как сейчас, и, прилетев домой, я с удивлением обнаружил, что у меня больше ничего нет. Ни денег, ни работы. После этого мне как-то расхотелось работать на непредсказуемом рынке, где от тебя ничего не зависит. Довольно долго я не находил себе применения, пока в 2002 году случайно не прочитал в какой-то газете в рубрике типа «Это интересно» статью о проекторах. Один из моих знакомых уже работал на этом рынке, и с его помощью я решил попробовать. Смешно, но перед этим я серьезно подумывал об открытии пленочной фотостудии Kodak, сами понимаете, что из этого бы вышло...
В общем, мы открыли компанию со штатом три человека и малюсеньким демозалом. В этом была фишка - человек мог приехать и посмотреть, как показывает тот или иной проектор.
Компания сразу называлась «Цифровые системы»? Да, мы выбрали такое название, потому что хотели быть легко узнаваемыми. Согласитесь, словосочетание на слуху, как бы привычное. Говоришь, вот я из «Цифровых систем», тут же отвечают: «Да, знаем, слышали». А компании была без году неделя! Правда позже, это сыграло с нами и злую шутку. На выставках, случается, подходят люди, читают вывеску и спрашивают: «Вижу, вы продаете цифровые системы, а компания-то как ваша называется?»
С 2002 года мы начали постепенно закупать проекционное оборудование у крупных российских ГГ - дистрибьюторов и торговать им в розницу. Это даже салоном нельзя было назвать, две комнатушки в старом советском здании. Справа от нас юристы, слева - кирпичами торгуют. Проекторы тогда стоили очень и очень дорого, большинство не знало, зачем они вообще нужны. Довольно быстро мы приняли решение заняться дистрибьюцией. В 2003 году нам повезло встретиться с американцами из InFocus, в то время лидером рынка DLP-проекторов. Они недавно приобрели компанию ASK Proxima и предложили нам торговать этими проекторами. Спустя немного времени в каталоге InFocus появилась серия домашних проекторов ScreenPlay. Это был очень интересный продукт, потому что тогда на рынке совсем не было моделей в средней ценовой категории. Либо эксклюзив с ценой от 100 тыс. долларов, либо дешевые офисные проекторы. А здесь стоимость, сравнимая с плазменной панелью! - тогда за плазму просили около 10 тыс. долларов.
- У вас была эксклюзивная дистрибъюция на InFocus?
- По домашнему направлению - да. Как раз с того момента у нас пошло четкое разделение структуры компании на разные сегменты рынка. Видите ли, проекторы для домашнего кино в ценовой категории приблизительно от 100 тыс. рублей - это продукт, который в России относят к классу Hi-Fi. И продаются они успешно, только по правилам Hi-Fi-рынка. Вообще, моя практика показывает, что проекторы до 100 тыс. рублей покупаются людьми, а свыше - продаются партнерами. Разница в том, что человек, покупающий недорогой продукт, выбирает его сам, он не пользуется помощью сторонней организации, не заказывает дополнительных услуг. Люди, располагающие большим бюджетом, как правило, привлекают специалистов. Именно поэтому в начальном сегменте очень важна цена, а в топовом - работа с партнерами.
- Вы сказали, что компания начала разделять рынок по сегментам, по каким именно?
- Сегодня «Цифровые системы» работают на пяти различных рынках. Даже наша внутренняя структура устроена таким образом, чтобы четко отделять их друг от друга. Первый рынок - IT-продукты, сюда относятся офисные проекторы, недорогие экраны, плоские панели, коммутационное оборудование.
Следующее направление - поставка оборудования для нужд крупных системных интеграторов, проектная дистрибьюция. Например, недавно мы поставили эксклюзивный стеклянный экран Stewart шириной 6 метров! Так пришлось для фуры из Европы прокладывать специальный маршрут, там ведь много низких мостов, а экран можно было везти только вертикально. Третья категория - образование. Мы один из крупнейших в России поставщиков интерактивных систем. Это заказы в рамках Национального проекта образования, федеральных целевых программ.
Четвертый рынок - ритейл. Работаем с федеральной сетевой розницей. Это не только поставки продукции на продажу, мы также оснащаем магазины оборудованием для продажи. Когда вы видите в торговом зале, что на 50 телевизорах демонстрируется одно изображение, вполне возможно, что это наша работа.
Наконец, пятое направление - это тот самый Hi-Fi, то есть домашние кинотеатральные проекторы.
- Каким образом вы подбираете себе бренды, которые будете продвигать в России?
- Скажу, может быть, прописную истину, штамп, но мы стараемся работать с технологическими лидерами. Но объясню, что я имею в виду под термином «технологический лидер». Для меня это не та компания, что выпускает продукт, навороченный, как швейцарский нож, совсем нет. Технологический лидер - компания, способная создать сбалансированный продукт. Это может быть недорогой проектор, но дающий лучшее качество изображения в своей ценовой категории. Понимаете, сделать инновационный продукт очень и очень непросто. Но гораздо сложнее сделать его цену адекватной рынку.
Как пример приведу бренд Vivitek, с которым мы недавно начали работать. Хоть сам бренд и молодой, за ним стоит крупнейший производитель DLP-проекторов - тайваньская компания Delta. Если помните, был такой передовой трехчиповый проектор InFocus ScreenPlay 777, так вот, он изготавливался на фабрике Delta. Фактически у Vivitek оказывается огромный технологический бэкграунд, плюс к этому все новые разработки Delta. Поэтому они первые в мире представили светодиодный проектор, недавно анонсировали мини-проектор Vivitek Qumi - тоже впервые на рынке появилась модель с такими характеристиками. Но главное, при этом ценник практически у всей продукции Vivitek более чем гуманный.
- Борис, каково это - продавать проекторы?
- Продавать проекторы - значит, действительно в них разбираться. Иначе невозможно. Если относится поверхностно, ничего не получится. Ведь проектор - продукт специфический. Он никогда не будет продаваться массово. Телевизор можно купить, поставить и сразу смотреть. Мало купить проектор, нужно дополнительное оборудование, тот же экран. Требуется инженерная работа по его установке, работа с помещением, где он будет стоять. Бывает, приходят люди и говорят: «Дайте нам самый яркий проектор, не хотим затемнять комнату», - частое заблуждение. Приходится объяснять, что изображение, видимое нами на экране, - это отраженный свет. И любой внешний свет внесет в него искажения. Если бы можно было использовать яркий проектор, не затемняя комнаты, наверное, в кинотеатрах не выключали бы свет. И на самом деле - в этом и есть преимущество проектора перед телевизором.
Я хорошо помню, что в детстве поход в кино всегда был праздником. Гаснет свет, начинается фильм, и ты полностью окунаешься в происходящее на экране. Кончается фильм, включается свет, выходишь на улицу и понимаешь - вот только что ты был в каком-то другом мире. Психологи говорят, что людям следует иногда менять обстановку, атмосферу... Когда вы гасите свет и включаете проектор, вы фактически переноситесь в иной мир. Вас ничего не отвлекает. Проектор, я бы сказал, это возможность совершить маленькое путешествие, отдохнуть. То, что на форумах называют «эффектом присутствия» или «эффектом погружения». Действительно, имеет значение размер экрана, натуральная цветопередача и еще ряд технических характеристик. Но важнее всего создать атмосферу настоящего кино. Важнее всего выключить свет.
Кстати, проектор очень сильно отличается от другой Hi-Fi-техники, потому что у него есть... назову это «вау-фактором». Но не по Пелевину, а в том смысле, что зритель говорит «вау», потому что восхищен, неожиданно получил сильный эмоциональный импульс. Иначе говоря, нет ни одного другого Hi-Fi-продукта, который при первом же включении мог бы практически у любого человека вызывать возглас «вау!!!». Знаете, это самый приятный момент в нашей работе. Ты понимаешь, что даришь человеку возможность получить яркие позитивные эмоции. По-настоящему в нашем объеме поставок Hi-Fi занимает всего-то около 5-7 процентов. Но это самая интересная часть работы.
- Я заметил, что в России очень популярно при разговоре о размере проекционного экрана называть не его диагональ в дюймах, а ширину в метрах. Как вы думаете, почему?
- Ну, у нас принята метрическая система мер, хотя расчеты ведут и так, и так. Просто в дюймах сложно осознать, о каком размере идет речь. Если мы говорим о жилом помещении, чаще всего оперируем шириной, так проще будет общаться с дизайнерами и строителями. Весь если сказать, здесь будет висеть экран диагональю столько - то дюймов, то последует вопрос: а сколько это в ширину?
- Какие тенденции проявляют себя на рынке проекторов, что нас ждет в будущем?
- Например, Vivitek Qumi открыл целое направление, которое, как мне кажется, в этом году будет активно развиваться всеми компаниями - мини-проекторы. Когда я впервые его увидел, то был поражен не столько размерами корпуса, а яркостью, что он выдает. Мы у себя в офисе провели презентацию на 2-метровом экране - все остались довольны. Потом я летал на выставку IFA и взял его с собой, чтобы вечером в номере отеля смотреть кино на стене. Остался доволен. Знаете, такой вот интересный и очень удачный гаджет. Дает тот самый «вау-фактор». Так на встрече с партнерами, если я достаю Qumi из кармана и потом мы смотрим презентацию шириной 1,5 метра, то первые полчаса люди, вместо того чтобы слушать меня, глазеют на проектор.
Следующим шагом будет появление лазерных проекторов. Но пока у подобных аппаратов все плохо с ценой, она невероятно высокая. Поэтому Vivitek в ближайшее время не планирует их выпускать, ищет другие подходы, чтобы сохранить доступность новинок для потребителя. Хороший пример - продукция Apple: когда инновации в технике не ведут к ее удорожанию. Еще один отличный пример - новая Х-серия от JVC с разрешением 4К. За счет сдвига матриц они добились высокого разрешения, но при этом ценник остался практически на прежнем уровне.
- А что с 3D, сейчас же это главный тренд?
- Для меня 3D, скорее, аттракцион, нежели реально необходимый атрибут кино. Я не делю проекторы на 2D и 3D. Потому что 2D первично, а стереоскопическая картинка - это приятное дополнение, опция.
- Считаете ли вы себя киноманом?
- Назвать киноманом себя не могу, но никогда не откажусь от просмотра интересного кинофильма. Я люблю хорошее кино, это может быть и фильм, где первичен визуальный ряд, а сюжет вторичен. Так и наоборот. Но если фильм скучный, его никакие красоты не спасут. Также люблю кино о природе, научно-популярное. И еще мне нравится смотреть концерты. Когда у тебя есть проектор, большой экран и нормальная акустика, ты реально можешь перенестись в ту зажигательную праздничную атмосферу концерта.
- Какая аппаратура стоит у вас дома?
- Не буду называть бренды, но это современный качественный 3D-проектор и прекрасная акустика. Кстати, если говорить о моем отношении к аппаратуре, то на акустику и усилительный тракт я готов потратить большие деньги. Дело в том, что акустика - продукт фундаментальный, она не устаревает. А вот проектор, я признаю, что через 3-4 года мне придется сменить, слишком быстро развиваются технологии.
- И последний вопрос, какой совет вы могли бы дать читателю нашего журнала, решившему впервые в жизни купить проектор?
- У Геннадия Хазанова была такая известная шутка: «Хватит смотреть на мир глазами Сенкевича». Жители СССР были ограничены в перемещениях, поэтому о мире вокруг нас мы узнавали только из телепередачи «Клуб кинопутешественников». Так вот, что звук, что изображение - они воздействуют на наши органы чувств. Кто-то любит Шишкина с его реалистичными пейзажами, кому-то ближе абстракционизм Кандинского. Дело вкуса. Поэтому и доверяйте, прежде всего, самому себе. Походите по салонам, посмотрите, как показывают проекторы. Оцените несколько вариантов и выберите тот, что больше всего приглянулся. Но помните: купить проектор - это полдела. Очень важен экран и установка. В любой квартире, даже самой маленькой комнате, было бы желание, можно сделать кинотеатр с помощью проектора. И я не знаю ни одного человека, кто бы пожалел о том, что он потратил на это деньги. Более того, не знаю ни одного человека, у которого был бы проектор, и, меняя жилье, он бы сказал: «Нет, в новом доме проектор ставить не буду, куплю себе телевизор». Таких людей просто нет. Зато обратных примеров масса, это как сильный наркотик - привыкание 100%.

 
Adblock detector